És possible no negociar?

Igual que Paul Watzlawick es preguntava fa uns uns anys si “És possible no comunicar?”, el professor Franc Ponti trasllada la pregunta al camp de la negociació. I arriba a conclusions similars. A no ser que decidim viure aïllats de la resta dels humans, durant la nostra vida haurem de negociar contínuament. Ja sigui en el nostre àmbit professional i/o en el personal.

Què és negociar?

Procés estructurat on dues o mes parts amb interessos comuns i contraposats cedeixen part de les seves pretensions inicials per aconseguir un acord beneficiós per tots. Segons aquesta definició, en el procés negociador, ambdues parts acosten les seves posicions, tot i cedint en algun aspecte, per aconseguir una fita beneficiosa per a tothom. Ens endincem dins el paradigma del guanyar-guanyar, o sigui engradim el pastís.

Penso que aquesta definició, a voltes s’allunya d’alguna de les realitats que ens trobem. Malauradament no sempre és possible arribar a acords i per tant, hem de contemplar aquesta possibilitat dins els nostres processos negociadors.

Una bona manera d’enfocar una negociació és a partir de la NEGOCIACIÓ SITUACIONAL. Ens aporta el fet de preparar la nostra negociació tenint en compte l’altra part i adaptar-nos a l’estil més adient en cada moment. És interessant plantejar-se alguna de les preguntes següents:

  • Serveix sempre l’estil dur?
  • En tota negociació hem d’emprar el paradigma guanyar – guanyar?
  • És negatiu perdre en una negociació?
  • Com puc plantejar negociacions a llarg termini?
  • Com puc mantenir la relació amb un possible client?

I també, i ja per concloure aquesta entrada sobre la negociació, penso que és fonamental la preparació. Abans de posar-nos a negociar és imprescindible tenir una línea negociadora marcada, encara que després, durant el procés, s’hagi d’adaptar o fins i tot canviar al cent per cent.

Deixa un comentari

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

Esteu comentant fent servir el compte WordPress.com. Log Out / Canvia )

Twitter picture

Esteu comentant fent servir el compte Twitter. Log Out / Canvia )

Facebook photo

Esteu comentant fent servir el compte Facebook. Log Out / Canvia )

Google+ photo

Esteu comentant fent servir el compte Google+. Log Out / Canvia )

Connecting to %s